国家开放大学电大专科《渠道管理》2021期末试题及答案（试卷号：4010）
盗传必究 一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分）
1．管理的首要职能是( )。
A.计划职能 B．组织职能 C．领导职能 D．控制职能 2．( )是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。
A．融资 B．风险承担 C．促销 D．谈判 3．( )是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。
A.渠道设计 B．渠道组织 C．渠道激励 D．渠道控制 4．( )是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
A．营销服务 B．营销过程 C．营销渠道 D．营销战略 5．配送中心有不同的类型。当企业的配送业务交由供应商或第三方配送中心实施的组织方式，这种类型的配送中心是( )。
A.自营配送中心 B．共同配送中心 C．授权形式的配送中心 D．代理配送中心 6．( )指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。
A.渠道目标 B．渠道长度 C．渠道结构 D．渠道宽度 7．( )充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。
A.参与型渠道领袖 B．支持型渠道领袖 C．命令型渠道领袖 D．指导型渠道领袖 8．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列属于直接影响因素的是( )。
A.渠道领袖的权力 B．市场需求状况 C．竞争状况 D．法律制度 9．对于关系型的渠道组织，最适宜使用( )。
A．规范机制 B．合同机制 C．权力机制 D．行为机制 10.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中( )。
A．顾客满意的提高 B．顾客投诉的机会增多 C．顾客权力的增大 D．顾客消费的增多 二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分）
11．凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括( )、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。
A．制造商 B．批发商 C．零售商 D．运营商 12.与管理的一般职能相对应，渠道管理人员的具体职能，包括( )。
A．渠道设计 B．渠道组织 C．渠道激励 D．渠道控制 13.在确定渠道成员时，可采用的方法包括( )。
A．定量确定法 B．广告确定法 C．定性确定法 D．关系确定法 14.关于渠道权力的来源有两种说法，包括( )。
A.权力动力说 B．依赖一权力说 C．权力基础说 D．权力心理说 15.在渠道效率评估的量化指标中，商品流量指标主要包括( A．销售增长率 B．市场占有率 C．计划执行率 D．经营稳定性 三、判断正误题（在你认为正确的题目后面的括号内打“√”，在你认为错误的题目后面的括号内打“×”。每小题2分，共20分）
16.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。( √ ) 17.渠道激励就是企业为了确保渠道目标按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。( × ) 18.渠道长度是指营销渠道中处于制造商和消费者或用户之间中间环节的多少。( √ ) 19.渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。(√ ) 20.专卖店是指采取自选销售方式，以经营食品、副食品和日用生活品位主，满足顾客“一站式”购买需要的零售业态。( × ) 21.在渠道参与者中，运输企业、仓储企业、物流企业等属于成员性参与者。(× ) 22.商品保管是物流的一个重要环节，包括在商品运输、储存和流通加工过程中的放置、编号、记录、保养、维护等活动。( √ ) 23.专家权力来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。( √ ) 24.销售代理制是指渠道成员通过协议方式成立一个类似于俱乐部的组织，有高度信任，互相帮助，共同发展。( × ) 25.大多数渠道关系的散伙，是由环境或双方某些方面发生了变化，使双方失去了合作的基础所致。(√ ) 四、简答题（每小题10分，共30分）
26．简述营销渠道的主要功能。
答：(1)营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。（3分）
(2)具体而言，营销渠道的主要功能有收集和传递信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。（2分）
(3)收集与传递信息是渠道成员通过市场调研搜集和整理有关消费者、竞争者以及市场营销环境中的其他影响者或营销力量的信息；
促销是生产者或经营者为刺激消费所进行的关于产品和企业的宣传、沟通的活动；
接洽是生产者或经营者寻找购买者，并与之接触的活动；
组配是生产者或经营者对产品在分类、分等、装配，以符合购买者需要的活动；
谈判是买卖者为实现产品所有权转移就价格及有关条件进行协商的活动；
物流是产品的运输、储存活动；
风险承担是产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担；
融资是生产者或经营者为完成以上各种功能而进行的资金融通活动。（5分）
27.简述渠道联盟的主要特点。
答：(1)渠道联盟，是指处于同一渠道中的两方或多方成员通过协商一致而形成的长期利益共同体，是渠道关系发展到一定阶段的产物。（2分）
(2)渠道联盟的第一个重要特点是长期性。如果交易伙伴只是为了交易方便或谋求一时之利而联合起来，则只能称之为战术联盟或普通的商业伙伴关系。（2分）
(3)渠道联盟的第二个重要特点是参与各方的自愿。有的联盟建立在一种不平等的权力关系之上，由强大的一方对弱小的一方进行控制。在一个真正的渠道联盟中，权力是相互且相对平衡的，每一方对另一方都有较大的影响力。（3分）
(4)渠道联盟的第三个也是最重要的特点是彼此高水平的承诺。因为风险太大，所以渠道成员之间除非有高水平的彼此承诺，否则它们是不会建立渠道联盟的。（3分）
28．简述渠道投机行为产生的原因。
答：(1)利益上的差异：渠道合作伙伴之间的利益不完全一致（3分）。
(2)锁住效应：由于某种原因使得一个渠道成员不能毫无成本地与另一个渠道成员解除既有的交易关系，前者被锁在了与后者的关系中（4分）。
(3)信息不对称：增加了前者发现后者投机行为的难度，同时也使得后者从事投机行为而不必过于担心被前者抓住（3分）。
五、论述题（共20分）
29.试论述论述渠道冲突的解决方法。
答：(1)渠道冲突指的是一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作，或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。（4分）
(2)渠道冲突的性质不同，调解或解决的方法也不同，可以分为问题解决法、劝解法、讨价还价法和第三方介入法。一般来讲，使用问题解决法和劝解法有利于渠道成员之间合作关系的进一步发展与巩固，而使用讨价还价法和第三方介入法，特别是过分依赖这两种方法，则会破坏渠道成员之间的合作关系。（4分）
(3)问题解决法的目的是通过讨论或商谈找到使双方都能够接受的解决冲突的方法，其前提是冲突双方有一些事前约定好的共同目标，双方都有维持良好关系的意愿。（3分）
(4)在使用劝解法调解渠道冲突时，通常一个渠道成员试图通过说服的方式改变另一个渠道成员对一些重要问题的看法或决策标准，比如一个渠道成员劝说另一个渠道成员要顾全大局，不要因为只考虑自己的利益而忘记了大家共同的利益。（3分）
(5)当冲突双方各自强调其目标，并在目标上存在较大差异时，就需要使用讨价还价法来解决冲突。冲突的解决通常是由权力较大的一方或者诱使，或者迫使另一方做后者不愿做的事；
在后者不愿意妥协时，前者往往会对后者实施惩罚。（3分）
(6)第三方介入法一般适用于在冲突达到较高水平且冲突双方感觉到难以在它们之间达成妥协的时候，具体包括沟通、调解和司法介入。（3分）
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